Как рационально использовать ассортимент?

Друзья, здравствуйте. Решил поделиться одним из исследований направленных на поведенческую реакцию потребителей. Около 4 лет назад решили запустить бутик женской одежды в интернет. Данная ниша в отечественном рынке не то что перенасыщена, она просто ломится от новых участников и беспорядочных продаж в социальных сетях.

Нас работало два человека и товары загружались вручную. Глупо было бы начинать с ассортимента в 30-50 моделей, не так ли? Добавили около 150 и запустили сайт. Продажи шли, но не в том количестве, какое планировалось. Знакомые твердили, что ассортимента не достаточно, но... Однажды, возникла проблема с отображением фото на сайте, пришлось перезагружать весь ассортимент вручную - это ужас.

Загрузка началась. Через дня 2-3, как бы не фантастически это звучало продажи стали расти. На сайте было 20-30 моделей, когда их становилось больше, график чудесным образом показывал падение. По уменьшению единицы товара конверсия снова росла. ЧУДЕСА. Сделал вывод - имеет место парадоксальность выбора. Чем больше и шире ассортимент, тем больше неопределенность и возможность падения продаж.

Размышлял долго. Если разобраться, когда людям не из чего выбрать, как им жить? Увеличивается ассортимент, растет выбор - люди начинают чувствовать некую независимость, свободу, но когда вот этого самого ВЫБОРА слишком много, негативные проявления льют рекой, вспомните украинскую народную мудрость: "Шо занадто, то не здраво", а ведь правда...

Выбор растет постоянно, принося на каком то этапе все больше негатива, по моему огромные ассортименты просто выматывают потребителя. Но выбор бывает разный, стоит разделять. Выбор девушки, объекта для инвестирования, напитков, одежды. К примеру при выборе второй половины, выбор сделать гораздо сложнее, чем при выборе одежды.

Подготовил ряд рекомендаций для собственников бизнеса и маркетологов.

1. Детально проанализируйте минимальное количество единиц товара из которых потенциальный потребитель сможет избрать Свой - отстройка от конкурента;
2. Каждая задача по оптимизации и упрощении ассортимента зависшая в вашем "Списке ожидания" дополняет негативное проявление среди потребителя при выборе, а соответственно влиятельно на вашу репутацию;
3. Чрезмерно большой ассортимент, может быть детектирован покупателем, как не достаточная уверенность вашего бренда;
4. Необходимо так выстраивать возможность выбора продукта, чтобы покупатель либо совершал конверсию, либо нет. В любом случае, позитивное впечатление должно остаться. А/В-тестирование в помощь;
5. И наконец, чем больше вы предлагаете выбор, тем больше тратите денег. Будьте вдумчивы.

В наше время при таком уровне конкуренции, достаточно сложно, как  не перенасытить потребителя, так и не огорчить недостатком выбора. По-моему, главное почувствовать свою нишу и бизнес. Все получится. Спасибо.

Е.Н. Семыкин (copywright 2011-2016)